Dalam pengambilan keputusan pembelian produk
tertentu, faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap dapat memegang
peranan yang besar. Dalam proses keputusan pembelian sebelum menentukan untuk
melakukan tindakan pembelian suatu produk, konsumen tentu saja memiliki
motivasi tertentu yang diharapkan akan tercapai setelah melakukan pembelian.
Demikian juga dengan persepsinya akan produk, yang juga menentukan keputusannya,
akan sangat tergantung dari penginterpretasian stimuli, situasi dan informasi
yang didapatkan.Selain hal itu proses pembelajaran juga memegang peranan yang
penting mengingat ketika akan memutuskan pembelian, tentu saja tidak lepas dari
pengalaman dan proses mengenal suatu produk itu baik pengetahuan yang berasal
dari pengalaman dia sendiri maupun pengalaman orang lain. Sikap tidak kalah
pentingnya, mengingat ini menyangkut tanggapan seseorang terhadap suatu obyek,
yang langsung maupun tidak langsung mempengaruhi keputusan pembeliannya.
Melihat pentingnya faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap inilah, diperlukan pengetahuan yang tepat mengenai pengaruh keempat faktor ini terhadap keputusan pembelian suatu produk. Dalam memahami prilaku konsumen tentu tidak mudah karena konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda sebagaimana dari kebutuhan manusia yang tidak terbatas disamping dipengaruhi oleh kondisi eksternal dan internal lainnya yang berakibat langsung terhadap prilaku konsumen. Faktor eksternal yang dimaksud meliputi kebudayaan, sub budaya,kelas sosial,kelompok sosial, kelompok referensi, dan keluarga. Sedangkan faktor internal adalah faktor yang ada pada diri konsumen itu sendiri (psikologis) yang meliputi: belajar, kepribadian, dan konsep diri,serta sikap. Oleh sebab itu konsumen harus dapat mengendalikan perubahan perilaku tersebut dengan berusaha mengimbanginya, yakni dengan mempengaruhi konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan dan melalui evaluasi berkala demi kelangsungan hidup produsen itu sendiri.
Melihat pentingnya faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap inilah, diperlukan pengetahuan yang tepat mengenai pengaruh keempat faktor ini terhadap keputusan pembelian suatu produk. Dalam memahami prilaku konsumen tentu tidak mudah karena konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda sebagaimana dari kebutuhan manusia yang tidak terbatas disamping dipengaruhi oleh kondisi eksternal dan internal lainnya yang berakibat langsung terhadap prilaku konsumen. Faktor eksternal yang dimaksud meliputi kebudayaan, sub budaya,kelas sosial,kelompok sosial, kelompok referensi, dan keluarga. Sedangkan faktor internal adalah faktor yang ada pada diri konsumen itu sendiri (psikologis) yang meliputi: belajar, kepribadian, dan konsep diri,serta sikap. Oleh sebab itu konsumen harus dapat mengendalikan perubahan perilaku tersebut dengan berusaha mengimbanginya, yakni dengan mempengaruhi konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan dan melalui evaluasi berkala demi kelangsungan hidup produsen itu sendiri.
Pengertian Motivasi
Motivasi berasal dari bahasa Latin movere
yang artinya menggerakkan. Seorang konsumen bergerak untuk membeli suatu produk
karena ada sesuatu yang menggerakkan. Proses timbulnya dorongan sehingga
konsumen bergerak untuk membeli suatu produk itulah yang disebut motivasi.
Sedangkan yang memotivasi untuk membeli namanya motif.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN :
1
Identifikasi
masalah pemasaran
2
Menentukan
variable-variabel yang termasuk dalam kategori variable yang dapat dikendalikan
dan yang tidak dapat dikendalikan
3
Pengumpulan
informasi yang relevan
4
Memilih
alternative yang terbaik
5
Mengembangkan
dan mengimplementasi rencana pemasaran
6
Evaluasi
keputusan yang telah diambil beserta proses maupun hasilnya.
Unsur-unsur yang terlibat dalam proses motivasi meliputi:
1) Kebutuhan
Setiap konsumen sebagai individu memiliki kebutuhan yang berbeda-beda.
Kebutuhan ini ada yang bersifat fisiologis dan tidak dipelajari ( kebutuhan
pembawaan ), tetapi ada juga yang bersifat dipelajari ( kebutuhan yang
diperoleh ). Kebutuhan yang fisiologik antara lain kebutuhan akan makanan,
udara, air dan pakaian, perlindungan serta kebutuhan seksual, karena semua ini
merupakan kebutuhan untuk menopang hidup biologis sebagai kebutuhan primer atau
motif primer. Sedangkan kebutuhan yang dipelajari antara lain penghargaan diri,
prestise, kekuasaan, pengetahuan dan lain-lain, karena kebutuhan ini merupakan
kebutuhan psikologis yang umum biasa disebut kebutuhan sekunder.
2) Perilaku
Merupakan aktivitas yang dilakukan individu dalam usaha memenuhi
kebutuhan. Perilaku ini dapat diamati dalam bentuk pengambilan keputusan,
pemilihan merk, dan penolakan terhadap suatu produk.
3) Tujuan
Tujuan merupakan sesuatu yang akan dicapai oleh konsumen sebagai hasil
atas perilaku yang dilakukan. Tujuan yang dipilih oleh konsumen tergantung
pengalaman pribadinya, kapasitas fisik, norma-norma dan nilai budaya yang ada
dan kemampuan untuk mencapai tujuan tersebut. Seorang konsumen dalam memenuhi
kebutuhannya melakukan mobilitas yang tinggi.
Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis
klasifikasi, yaitu:
1. Motif fisiologis dan psikogenik
Motif fisiologis diarahkan pada pemenuhan kebutuhan biologis individu
secara langsung seperti rasa lapar, haus, pakaian, seks, dan rasa sakit.
Sedangkan motif psikogenik menitikberatkan pada pemenuhan kebutuhan psikologis
seperti prestasi, penerimaan social, status, kekuasaan, pengetahuan, dan
lain-lain.
2. Motif disadari dan tidak disadari
Motif yang disadari adalah motif yang disadari sepenuhnya oleh
konsumen, sebaliknya motif yang tidak disadari sepenuhnya oleh konsumen
termasuk kedalam motif yang tidak disadari. Pada umumnya konsumen kurang
menyadari motif sesungguhnya karena ketidakmauan untuk mengetahui alasan yang
menyebabkannya melakukan suatu perilaku.
3. Motif positif dan motif negatif
Motif positif adalah motif yang menarik individu lebih lebih terfokus
pada tujuan yang diharapkan, sedangkan motif negatif memberikan dorongan kepada
individu untuk menjauhi konsekuensi-konsekuensi atau akibat yang tidak
diinginkan.
